マーケティング

『売る』ことに特化して、様々な企業や事業家の実例をもとに、そこら見える考え方。

皆さんのお仕事にも役に立つヒントがきっと見つかります。

『売る』とは?

良い物だからといって簡単に売れる訳がありません。良い製品があっても売れずに潰れる企業も多くあります。

 

経営の神様ピーター・ドラッカーは

 「マーケティングとイノベーション、それ以外は全部コスト」と説き

ウォルト・ディズニーは「自分たちのために商品をつくってはいけません。人々が求めているものを知って、人々のために商品をつくりなさい」と言っていました。

 

さぁ、皆さんはご自身の事業に置き換え、どう考えどう売りますか?



言葉の力

「I’M BLIND PLEASE HELP」

(私は盲目です。助けてください)

と書いた段ボール紙を空き缶の横に置き、全盲のホームレスは道の隅に座っていた。

 

通りすがる人たちは、彼をチラッっと見ては通り過ぎていく。

たまに、ポケットに入っていた小銭を整理するため投げ捨てるように・・・

「カラン」と音が鳴る。

目が見えない彼でも、数えられるほどのコインしか入っていないことが分かる。

 

「コツ、コツ、コツ…」そんな時、ある女性が現れた。

彼女は、そのホームレスの目の前に立つと、横に置いてある段ボールを手にとった。

目が見えない彼は、必死に耳をすますと、何やら段ボールに文字を書いているようだ。

そして、彼女は何も言わずに立ち去っていった。

 

目が見えない彼は「何かいたずらをされたのか…」嫌な予感がしたが

そんな不安は、次の瞬間に吹き飛んだ。

突然、何が何だか分からないが、次から次へと大量のコインが恵まれていく・・・

どんどん小銭は増えていき、あっという間に、空き缶はコインでいっぱいに!

 

「コツ、コツ、コツ…」また、彼女が戻ってきた。

ホームレスは感謝の言葉よりも先に思わず「一体、何をしてくれたんですか?」

っと、叫ぶように問うた。何があったのかを知りたかった。

すると彼女は、落ち着いた優しい声で

 

「同じ意味の言葉を書いただけよ。“違う言葉”を使ってね」

 

さて、アナタはこの話を聞いてどう思いました?

これは以前にアメリカで話題になったショートムービーの一部。

タイトルは「言葉の力」。言葉を変えるだけで、人々の行動はガラリと変わる。

ビジネスで成功するのも失敗するのも、言葉の影響は大きい。

お客さんにモノを買ってもらえるのも、買ってもらえないのも、言葉の力。

ある言葉だとお客さんが集まって、別の言葉だと全く反応がない・・・

なんて事はよくある話。

 

つまり「言葉の力」を使い、今よりもお客様を集めたり、今よりも商品を売ったりするのも自分次第。

ビジネスで成功している人のほとんどは、この「言葉の力」を十分に理解しているということ…

 

では、彼女が、盲目のホームレスの人生を救った「たった一言の言葉」

彼女は段ボールにこんな風に言葉を書き換えた。

 

それは・・・

「It's a beautiful day and I can't see it」

(今日は素敵な1日。でもそれを、私は見ることが出来ません…)

 

そのちょっとした「伝え方」の小さな変化が、大きな違いを生むのです。

「言葉」は時に、人を動かし、人生までも変えられる。

 

 

 



ストーリー

2人が「同じ100円のガラクタをネットオークションに出したら、幾らで売れるか?」という実験。

まずは雑貨屋で同じ100円程度のガラクタを買い、ネットオークションで売る。ただそれだけ。

ただし、売り方を少しだけ変える

 

① 普通に売った

② ちょっとした「工夫」を付け加えて売った

 

すると当然、①は100円程度でしか売れなかったが、②は8,500円で売れた!

普通に考えたら、100円のガラクタなんて、誰も「欲しい」なんて思わない。

しかし、ネットオークションだから「欲しい」という人が集まれば集まるほど、価格はどんどん上がっていく。売る時に「工夫」を付け加えたら8,500円を払ってでも「欲しい」という人が一気に増えたということだ。

 

つまり「売り方」で商品の価値は変わる。商品の値段を決めるのは、商品そのものの価値ではない。

しかし、世の中の多くの人は「商品を良くしたら、もっと売れる」と思い込んでいることが多い。もちろん商品を良くすることは素晴らしいこと。当然、ブラッシュアップしていく必要がある。

 

一方、それと同じくらい、いやそれ以上に「売り方」が大事だということだ。

 

「売り方」で商品の価値が変わる。

「売る時のメッセージ」で値段が変わる。

「売る時の対応」で満足度が変わる。

 

ちなみに、この実験で100円のガラクタを売る時にやった「工夫」とは、『商品ストーリー』を語ったこと。実は、作家にお願いをして100円のガラクタに、その商品の開発秘話や、その商品に込められた想いなど『ストーリー』にして書いてもらった。

 

「ストーリー」には、商品の価値を高める力がある…。

 

いま皆さんが取り扱っている商品の「売り方」に注目してみよう。そうすれば状況は大きく変わるかもしれない。

 



創る→作る→売る

売上3,000億円企業「ミスミグループ」のCEOを務めた三枝氏は著書の中でこう語っています。

「創る」と「作る」は、良い商品やサービスを作ること。

事業の原点は、「商品やサービスを顧客に買っていただく」ことです。

つまり「創って、作って、売る」のサイクルを競合企業に打ち勝つスピードで行うことができれば、その企業は競争相手に勝利するのです。

 

多くの経営者は、良い商品を作ることにばかり目が行って、それを売ることに、あまり本気で取り組まない。

世の中の多くは「良い商品を作れば売れる。お客さんが勝手に集まる」そう思い込んでいる。

でも、これは大きな間違い。なぜ9割の会社は儲からないのか?

素晴らしい商品を持っていても、お客さんが集まらなくて潰れる会社は山ほどある。

 

良い商品を作って売る。そして改善して、また売る。

このサイクルのスピードが上がれば、競合に勝て、ビジネスはもっと大きくなる。

そのためには良い商品を作るだけじゃなくて、その商品を売る努力をしないといけない。

 

・商品の前にたくさんのお客さんを連れてくること!

・「集客」や「販売」に全力で取り組むこと!

・「創る→作る→売る」のサイクルスピードをどんどん上げること!

 



伝わるキャッチコピー

食品業界で“奇跡の冷凍うどん”と呼ばれる製品がある。

それまで「冷凍うどん」といえば、アルミ製の容器に入っているものが主流で、アルミ製の容器をそのまま火にかけ、そのまま食べられる。

しかし、メインの顧客層である主婦たちからは「エコじゃない…」「アルミ容器を食卓に並べたくない…」 

 

そこでアルミ容器無しの、うどんとスープと具だけを袋に入れた「袋入り冷凍うどん」を開発。

誰もが売れるだろうと信じていたが、結果はさっぱり売れなかった…

どんなにいい商品でも「そもそも伝わっていない」ことで売れなかっただけだ。

 

この「袋入り冷凍うどん」のパッケージには、もともと色んな言葉が書いてあったが、そうした言葉をやめて1つの「キャッチコピー」だけを付けてリリースしてみた。

 

それは、「お水がいらない」と言うキャッチコピー!

 

このキャッチコピーにより、一気にその価値が伝わり売上100倍!

今ではいろんなシリーズも発売され、主婦層の定番になっている!

 



一番はじめの接点

アメリカの調査会社が5,000人以上の顧客に対して「その会社のファンになる最も大切な要因は何か?」について調査をした。アナタは次のうちどれだと思いますか?

① 商品の品質、② コスパ・価格、③ 顧客サービス

 

この質問に対して多くの人は、①商品の品質 だと答えた。

ところが、発表した調査結果は、驚きの内容だった。

実は、「ファンになる最大の要因」は、この3つの選択肢のうち、どれでも無かった。

 

人が『ファン』になる最大の理由は、なんと「営業体験」だった。

つまり「売り方」が、その会社のファンになるかどうかを決める最大の要因だったということ。

 

お客様が『ファン』に変わる1番の要因は?

多くの人が予想した「商品の品質」の3倍も、「売り方」が大事だという結果が出ている。

たしかに、お客様からしてみれば、商品の品質が良いところなんて、他にいくらでもある。

作り手からすると「いやいや、そんなことない。ウチの商品が一番優れている」と思いたくなるが、お客様にとってそれは、大した差ではないことがほとんどだ。

 

ところが、「売り方」には大きな差が出る。

一方では、ひたすら営業マンが電話ばかりかけてきて、「どうですか?」「今だけ割引ですよ」と散々言ってくる会社。

一方では、営業マンが親身になって話を聞いてくれて、貴重な情報を提供してくれた会社。

この差は非常に大きい。

しかも…お客様が商品を買う時が、その会社と出会う「一番はじめの接点」。

それを考えれば、最初の「売り方」が非常に重要だということは納得が出来る。

 

最初の「商品の売り方」「お客さんの集め方」で、そのお客様が、あなたの会社のファンになるかどうかが決まる。

 



常識までをも創造する

「一の丑」の今日はやっぱりコレ!美味かった~(^^♪v

今でこそ「土用丑の日には鰻を食べる!」という風習になっていますが、ひと昔前までは「鰻の蒲焼」は、夏場にほとんど売れなかった。

 

理由は簡単。鰻の旬といえば脂がのった秋~冬だから。

しかも・・・

「こんな暑い中で、味の濃い鰻は食べたくない!」

「冷たい物や、あっさりしたものが食べたい!」

って、誰もが思いますよね?

 

そこで、とある鰻屋さんが看板にこう書いてみたところ、旬に比べ脂がのっていない「商品価値の低い」真夏の鰻にも関わらずバカ売れして大繁盛!

 

その看板にはこう書いてあった・・・

「本日、土用丑の日!

丑の日に”う”の付く食べ物を食べると“縁起が良い”!

鰻は“精が付く”から夏を乗り切るのに最適!」

 

日本人が好きな「縁起物」と「精(=スタミナ)」にヒットしたわけです。

つまり、「売り方」によっては本来なら売れない季節や商品までも売れるようになるんです!

 

ビジネスは、大きく分けて「良い商品を作ること」と「それを売ること」の2つの要素。

ほとんどの人は「良い商品を作ること」は真剣にやっても、「それを売ること」にはあまり力を入れていないことがよくあります。

 

その証拠に「ウチの商品は、使ってさえもらえれば、その良さは分かるんですけどね~・・・」という言葉をよく聞く。どんなに良い商品だって、まずはその価値を伝え売らないかぎり、存在していないのと同じこと…

 

せっかく「良い商品・良いサービス」があるなら、それを「売る」ことに力を入れること!

マーケティングは「人々の常識までをも創りだす」んです!

 

余談ですが・・・

僕は若い頃、「土用の丑の日」は「土曜日」だと思っていました(笑💦)

「土用」は立夏・立秋・立冬・立春直前の約18日間の「期間」を示す言葉で、昔の暦では日にちを十二支(子・丑・寅・卯…)で数えていました。

つまり「土用の丑の日」とは、土用の期間中の丑の日のことで、立夏・立秋・立冬・立春に土用があります。

今年は、1月23日、4月16日、4月28日、7月21日、8月2日、10月25日、11月6日。

 



たった1つの商品

コカ・コーラが世界で唯一恐れている企業がある・・・

その会社は30年以上前にタイで生まれ、今や世界160カ国以上でその会社の商品が販売されている。

驚くべきは・・・その会社が扱っている商品は『たった1つ』!

しかも、ある分野では、すでに世界No.1だ!

 

そのたった1つの商品で2018年の売上高は約6600億円。

日本のトップ「サントリー」の飲料売上が約1380億円なので、その5倍近い。

 

その商品こそが『レッドブル』

なぜこんなに短期間で世界トップクラスの飲料メーカーになれたのか?

 

当時のエナジードリンク市場は、もともとは日本がトップを走っていた。

誰もが知っている「リポビタンD」1962年に日本で、発売され『疲労回復』をウリにして大ヒット!

その後、タイを中心として東南アジアでも「リポビタンD」が広く普及していた。

その「リポビタンD」をマネして作られたものがレッドブル!

しかし今となっては「リポビタンD」の売上“338億円”の20倍!

  

一体、何がこの差を生んだのか?

 

多くの飲料メーカーが、自社工場や自社トラックを持ち、商品の生産から物流まで行うが、レッドブルは、自社の「工場・倉庫・トラック」を一切もっておらず。全て外注にしたのだ。

 

さらに何をしたのか?

 

その代わりに、全ての力を『マーケティング』に使った。

普通の大企業が、宣伝を広告代理店に任せているなか、レッドブルはそれをしなかった。

それどころか、創業当時からずっと、売上の“3分の1”を広告費に費やし、一切の妥協を許さなかった。

 

レッドブルの「キャッチコピー」が決まるまでにかかった期間は1年半。

そうして生まれた『キャッチコピー』によって、それまで「エナジードリンク=疲労回復」だったものを「エナジードリンク=エキサイティングな体験」という新たなイメージを作り出すことに成功し、この商品は世界一売れるようになった。

 

レッドブルの社長はこう言っている

「私たちはマーケティングのプロです。いい商品であるにも関わらず、これまで“陽の目”を見るコトがなかった商品を、眠りから覚ましてやりたい。」

そして、これがレッドブルを“世界最高の飲料メーカー”にしたキャッチコピーだ

 

『レッドブル、翼を授ける』

 

伝え方で「勝者」と「敗者」が決まる。

「リポビタンD」だって、商品の中身は素晴らしいし、こだわりもあった。でも、それをどうやってお客さんに伝えるかで全てが決まる。

つまり、『マーケティング』が世界を変える。

 



ブランドネーム

評判はとても良いのに、高額の「モイスチャーティッシュ(保湿)」が売れることはほとんどなかった。

理由は簡単。その隣には、価格の安いティッシュが山積みされているから。

お客様は普通、ティッシュなんてどれも一緒だと、価格の安い方を取っていく。ただそれだけ・・・

 

「商品は良い…。では、どうすればその良さが伝えられるのか?」

 

「もっと良い商品・もっと良いサービス」を追求するのは、もちろん素晴らしいこと。

しかし、どんなにいい商品でも伝わらなければ売れない。

少し視点を変え「どうやって伝えたら、この商品の価値を伝えられるのか?」って、考えてみる。

 

そこで、商品名を「鼻セレブ」に変えたのだ!

 

瞬く間に売上は10倍以上!今もなお大ヒット商品として売れ続けている。

言葉から何らかの解釈・意味づけを行い、ブランドイメージをもつ。

ブランドネームは、これらを記憶から思い出す“フック”の役割をし、よくできた名前ほど購買時に一連の記憶が無意識によみがえり選ばれやすく売上げにつながる。

 

*写真は珍しい鼻セレブ・ミスチル版

 



なぜ受け入れられた?

お馴染みの日清「カップヌードル」

今でこそアメリカを始め、世界各地で販売され、世界累計販売数は400億食を超えているが、1973年のアメリカでは「カップ麺」というジャンルの食べ物は存在していなかったため全く受け入れられなかった。

 

営業マンは、とにかくスーパーに置いてもらえるようにお願いして回ったが、結果は全滅!

そんな時、ある“魔法の一言”を添えた売り方を思いついた・・・

 

すると、あちこちのスーパーが置いてくれるようになり、あっという間に、アメリカでも一大ブームを引き起こし大ヒット!もちろん商品の中身は変えていない。売り方だけを少し変えただけである。

 

お分かりのように「良い商品」であることは当たり前に大事だが、「良い商品」だけでは売れないので意味がない。それ以上に「どうやって売るか?」が、とても大事。

 

その日清の営業マンが、カップヌードルを売る時にした、たった一言を添えた“魔法の言葉”・・・

 

それは・・・「この商品は、具の多い“スープ”です」

 

「カップ麺」に馴染みがなかったアメリカ人も「スープ」はいつも飲んでいた。

そのイメージとかけ合わせたことで大ヒットしたのである。こんな、ほんのちょっとした提案が成功のもと。

 

*いろんなCMでいつも話題になるが、僕はシュワちゃんシリーズのラッキー池田の振付のがお気に入り♥

 



トップの仕事は・・・

あるメーカーは、これまでも地方局を中心にテレビCMを流し、認知度も上がってきたので、いよいよ製作費100億円かけて全国区にテレビCMを打つこととなった。

当たれば天国、コケたら地獄という一世一代の大勝負!

 

大手広告代理店や大物広告クリエイターたちはこぞって。

自信たっぷりに今まで手掛けた広告の数々をプレゼン。

しかしどれも、風景の映像や、意味が分からないシーンばかり。

「笑わせるためだけに」作った広告まで・・・

 

「CMクリエイターは商品を売ることよりも、自分の”作品”を作ろうとして、見当違いな企画を持ってくることが多い。商品を売るためにCMを打つことを忘れている人が多すぎる。」

 

あきれた社長は「自分でやる!」と宣言!

商品の魅力や素晴らしさが最大限に伝わるように。

それ以外の「風景」や「意味のない映像」を全てカットして1つのCMが生まれた。

 

そのCMこそ・・・

いきなり鬼の形相で怒る、あの人のこんなセリフで始まる

 

「世の中の文字は小さすぎて読めない!!でも・・・ハズキルーペをかけると、世界は変わる…」

 

そう!一気に有名になったハズキルーペ。瞬く間に大ヒット!

取扱い店舗数も16,000から一気に55,000店舗にまで広がった。

(これは、全国のコンビニ店舗数とほぼ同じ)

その年のCMグランプリも「3冠」で、タイトル総なめにし、広告業界に大きな衝撃を与えた…

 

商品の魅力を一番上手に伝えられるのは、他の誰でもない社長だっ!

会社で最も上手に商品を売ったり、お客様を集められるのも社長だっ!

 

そう・・・「トップの仕事こそがマーケティングだ!」

 



どうやって売るか?

今でこそ誰もが知っている「シリアル」や「コーンフレーク」

もともとアメリカやイギリスで「朝ごはん」として親しまれていたが、日本でははじめなかなか売れなかった。

 

アメリカやイギリスとは違い、日本では、砂糖やチョコレートがかかった甘いシリアルは「朝ごはん」としてよりも「お菓子」のイメージが強かった。しかも「お菓子」市場は、次から次へと新商品が出る激戦市場。

そんな中で、シリアルが売れるようになるわけがなかった。

 

しかし、ある日を境に、急にスーパーで、シリアルが飛ぶように売れるようになった!

もちろん商品の中身は同じで甘いまま。パッケージも同じ。価格も一緒。

それも、当初の狙い通り、「朝ごはん」としてシリアルを買う人が増え、あっという間に日本中に「シリアル」が広がっていった。

 

何をしたのか?

 

答えは簡単。ただ「売り場」を変えただけ。

それまでの「お菓子売り場」から「パン売り場」に置くようにしただけだ。

お菓子売り場に置いていた時は「お菓子」の仲間だったシリアルが、パン売り場に置いた途端「朝ごはん」の仲間入りを果たしたのだ。

 

とても意味深い事例。

このような時、どうしても「商品そのもの」に目が行ってしまいがちで「もっといい商品にしなくては」とか・・・

「どうやって売るか?」を変えるだけで、ここまで伝わり方が変わり、売上は大きく変わるんです。

 

*って、そもそも「シリアル」「コーンフレーク」「グラノーラ」「オートミール」「ミューズリー」の違いって皆さんご存知ですか?(僕は知りませんでした💦)

 



【余談】いま思う事・・・

「新型コロナ自体そもそも大したことない?!」

「ロックダウンするのは集団ヒステリーだ!」

「いや、医療崩壊するから軽視すべきでない!」

「Go Toキャンペーンは今やるべきか?!」

 

いろいろ言われているが・・・

 

もし結果的に新型コロナがインフルエンザ程度だったとしても

今々「お年寄りや基礎疾患を持っている方々とは

例え第三者を介したとしても一切接触することは無い!」

なんて、非現実的だから言えるわけないので

 

有効性あるワクチンが販売されるまでのここ1年位は

第二・第三波に怯えながらも、表立っては言えないが

ある程度の感染拡大(死者を含む)も覚悟のうえで

国を船とするなら「沈没」だけは避けるべく

命と経済のバランスを模索し続ける事になる・・・

 

 

 

 

「新しい生活様式」とか「新しい常識」へのシフトという

この「新型コロナ社会」は誰も経験していないから

当然、正解なんて分からない。全員が「社会人一年生」

 

過去の経験値は、役に立たないどころが邪魔となり

これまでのように「ビジネスは選択と集中だ!」

なぁんて言ってたら、あっという間に撃沈しちゃいます

 

崖からロープでぶる下がっているイメージで言うと

ロープは1本より多い方が安心だ

素材も簡単に切れることが無い素材で

しかも、いろんな素材のロープ

さらには、いろんなところに引っかけてあるロープ

そんなロープの束を手に入れる努力が必要だ

 

今はまだ1本だったとしてもロープが切れなければ

手を離さない限り墜落することは無い

空から突然、爆弾の雨が降って来ていた時代に比べりゃ

(今はまだ)平和だし、これくらいは大したことない

 

つまり今のうちに、視野を広げ分散と多角化をすべき!

今こそ、ここで「進化できた者(業界)」だけが生き残る

コロナ禍でアナタはどれだけ進化していますか?

 

そしてこの大きく高い壁、力を合わせて乗り越えていこう!



ターゲット

2001年に誕生したUSJ。オープンから世界最速のペースで初年度から1000万人を突破。

しかし、2年目以降は700万人台へと大幅に落ち込み、そこからは過去最低まで落ち込んでいた。

ついに2010年USJは事実上の破綻状態になってしまった。

 

『もう潰すしかないか…』そんな空気感の中、再建計画がはじまった。

 

まず取り組んだのが、テーマパークにとって、かき入れ時の「クリスマス」。

テーマパークと言えば、学生グループ、女性同士、カップルなど多くの人が訪れ楽しめる場所。

良い商品や、良いサービスを持っていれば持っているほど、多くの人に伝えたいと思えば思うほどに、ついついターゲットを広げてしまいがち・・・。

 

だから、それまでは「昼はクリスマスのこんなパレードをして、夜はこんな綺麗なイルミネーションが見られます!」と、いうように内容を紹介する説明的なテレビCMばかりでしたが、それでは誰の感情も突き動かすことができませんでした。

 

そこで、クリスマスのイベント内容は一切変えず、敢えてターゲットを『小さな子どもを持つ親』に絞り、「ある部分だけを変えた」CMに差替えた。

 

「ある部分だけを変えた」CMとは『小さな子どもを持つ親』へのメッセージ・・・

 

“ (綺麗なクリスマスツリーを、キラキラした目で見つめる娘。

 パパの手をギュッと掴んで、無邪気に笑いかける。

 そんな愛おしい娘の笑顔を見て、微笑み返す父親。

 そして親子の横顔のシーンと共に流れてくるナレーション)

 『いつか君が大きくなって、クリスマスの魔法が解けてしまうまで・・・

   あと何回・・・クリスマスを一緒に過ごせるかな・・・』 ”

 

ジーンとくる親の切ない心を揺さぶったのです。

 

その結果、来場者は前年比の倍以上!その後も来場者は増え続け3年後には過去最高を記録!

「ターゲットは、絞るほどに商品は売れる。」 大事な教訓です。

 



顧客の声の聞き方

まだ自動車が世に普及していなかった頃、移動手段は馬だった。

そんな時代、自動車王と呼ばれたヘンリー・フォードはこんなことを言った。

 

「もし顧客に望むものを聞いていたら、彼らは “もっと速い馬が欲しい” と答えていただろう」

 

これがまさに「顧客の声」の大きな落とし穴。もちろん「声を聞く」のはとっても重要。

いくら社内で会議をしてデータ分析しても時間の無駄。常にお客様と会って話を聞くことはとても重要だ。

 

但し、その「聞き方」と「聞く内容」を間違えてはいけないというのがポイント。

 

多くの経営者は、もしお客様が「もっと速い馬が欲しい」と言えば、速い馬を提供しようとするだろう。しかし、お客様は本当に「速い馬」が欲しい訳ではなく「困っている悩み」は「もっと速く移動したい」という願望なのだ。

要するに、どんな商品が欲しいかなんて、お客様だって分からない。

 

じゃあ、お客様に何をどう聞けば良いのか?もうお分かりですね?

 



自分のことは考えない

超ロングセラー『人を動かす』の著者デール・カーネギーはマーケティングについてこう語った・・・

 

「私はイチゴクリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物。

だから魚釣りをするときは、自分のことは考えず魚の好物のことを考える。」

 

忘れがちだがとても重要な原理原則。

特に、自分が惚れに惚れ込んでいる「良い商品」や「良いサービス」を扱っている人ほど陥りやすい。

 

この場合、海が競合市場、釣り人が自分たち売り手、餌が商品で、魚がお客様。

自分の商品やサービスに愛着が湧いてくること自体はとても良い事だが、惚れ込み過ぎるとお客様が見えなくなってしまう。

イチゴクリームに惚れ込みすぎて、魚も絶対にイチゴクリームが好きだと思い込んでしまうのと同じこと。(笑)

 

もっと言えば、魚は「美味しそう」にさえ見えれば本物のミミズでなくても毛針やルアーでも釣れる。

つまり、魚は自らの生命維持のためにミミズのタンパク質やビタミン・ミネラルなどの成分を理解したうえで食べるべきか考えているのではなく、生命や健康維持に必要なものは「美味しそうに見える」と考えれば、「ワオッ!」って、魚の心が躍るほどに「美味しそうに見せるか?」がポイントだ。

 



アップデート

先代から引き継いだ小さな洋服屋が、たった5年で世界的ブランドになった『ユニクロ』。

柳井氏は、洋服屋時代から現在に至るまで徹底して『ある1つのこと』をやり続けてきている。

『ユニクロ』を生み出した、その1つのこととは・・・

 

それは「ユニクロアップデート」というWEBサイトを皆さんは知っているだろうか?

 

このWEBサイトに、その秘密が隠されている。

それは、お客様からいただいた声によって、改良された商品だけを紹介する専用のページ。

 

例えば、発売したジーンズ。履き心地の良さが売りの商品で、ウエスト部分がゴムになっている。ところが、お客様からは「一目でゴムだってことが分かるから、ダサい」という声をもらっていた。その声を受けて即座に、外からは「ゴム」だと分からないデザインに変えた。

まさに「アップデート」をして、この商品は、瞬く間に大人気商品になった!

 

つまり、お客様の声に、どれだけ目を向けられるか?

当たり前のように聞こえるかも知れないが、

・今、お客様が本当に困っていることは?

・お客様は普段、どんなことを考えているか?

こういうことを徹底してできている会社は、きっとかなり少ないと思う。

 

柳井氏の言葉の1つ

『ユニクロでいちばん発言力のある人。それは社長ではなく、お客様です。』

 



知ってもらう難しさ

伝説のセールスライターはセミナーで参加者にこんな質問をした

 

「もし、僕も皆もハンバーガー屋を始めたとして。誰が一番売れるか競争したとする。その競争に勝つためにどんな”条件”が欲しいですか?」

 

参加者の回答は・・・

「隠し味に使う秘密のソース」

「最高の牛肉が必要だ」

「オーガニックのバンズだろ」

「最高の立地」と言う人も。

 

それに対し彼は

「OK!その条件を全部の叶えた所で、全員を打ち負かすことができるたった1つの欲しいものがある。

それは…“腹を空かした群衆”だよ!」

 

参加者のほとんどは、商品をいかに素晴らしくするか?自分の商品やビジネスのことばかり考え、見込み客のことが見えてない。これこそ、商品中心の典型的な例。

 

今の時代、「知ってもらう事」の方が、「いい商品を作る事」よりもはるかに難しい。

いいビジネス、いい商品を作れば、お客様は自然と集まるという考え方はとても危険だ。

 



「問題」と「解決」

100年続く世界シェアNO.1 のタイヤメーカー「ミシュラン」は、1889年フランスで兄弟が立ち上げた小さな会社だった。

 

まだ車がほとんど普及していなかった当時、どうやってタイヤを売るか・・・

パンクしないタイヤ開発?耐久性や安さで勝負?保証を付ける?

 

ところが、兄弟が考えたことは

「人々はタイヤが欲しいんじゃない。車で楽しく旅行したり、どこかに出かけたりするために、タイヤを買うんだ」と…

 

タイヤを売ることを一旦やめて、車で楽しく旅行へ行けるようにガイドブックを作ることにした。そのガイドブックには、ドライバーが食事を楽しむレストランや、遠方でのドライブでも困らない宿泊施設が掲載されていた。これこそが今でも続く有名な「ミシュランガイド」。

結果、ガイドブックに載っているレストランやスポットに行くために、車を使う人が急増し、それにともなって、一気にタイヤも売れるようになった…

 

商品を売ろうとすると、ついつい商品そのものを説明して売ろうとするが、その商品を使うお客様は「何のために欲しいか?」を考えると、お客様の悩みが見えてくる。

その「問題」を「解決」することができる商品であれば、商品そのものだけでなく他のサービスまでもが売れていく。

 



” First impression ! ”

“いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければないのと同じ”

スティーブ・ジョブズ

 

ノートパソコンが分厚く重くて見た目も悪かった時。

新商品の「Macbook air」は薄くてスタイリッシュ!もちろん機能も素晴らしい。

 

スティーブ・ジョブズは2008年サンフランシスコでの発表会で、その「Macbook air」を紙封筒から取り出してみせた…

 

「商品が素晴らしい」以上に「伝え方が素晴らしかった」と見ていた人達の心を一瞬にして奪った。

 

機能や優位性の説明より“First impression”(第一印象)のイメージ力。

どれだけ「カッコイイ」「ステキ」と「憧れ」させられるか?